Lønforhandling – Hvad er det og hvordan gør du?
I den seneste artikel behandlede vi temaet gæld. I den artikel præsenterede vi en række tiltag, man kunne gøre sig, for at komme ud af sin gæld. Et tiltag, som vi ikke kom ind på var det at få en højere løn – enten ved at finde et nyt job eller succesfuldt gennemføre en lønforhandling på ens nuværende arbejdsplads. Selvsagt er det ikke kun rart at få en højere løn, hvis man har gæld. En højere løn kan f.eks. også være med til at sikre en bedre pension.
En af årsagerne til, at vi ikke adresserede det emne var, at det ikke er helt så ligetil som de andre tiltag, vi foreslog. At lave et budget er man helt og holdent selv herre over.
Lønforhandling er imidlertid en kunst, og det gælder om at kende kunstens regler – uanset om der er tale om et jobskifte eller en årlig lønforhandling.
I denne artikel er det vores ambition at hjælpe dig med at mestre denne kunst og dens regler, så du kan klatre op af lønstigen.
Lønforhandlingen i en nøddeskal
Arbejdsgiveren – offentlig eller privat – har et budget. Dvs. arbejdsgiveren ved, hvor meget de er villige til at betale en person for at varetage det job, som de forsøger at ansætte en person til at tage sig af. Kun i meget få tilfælde kan forestille sig, at en arbejdsgiveren er villig til at afvige fra dette budget. (Måske forsøger de at finde folk til at varetage to forskellige opgaver og har de i lang tid ikke været i stand til at finde en person til at varetage den ene. Det ser ud til, at du med fordel kan varetage den, og det kan få dem til at overveje en løsning, hvor du – mod en højere lån – kan varetage begge).
Arbejdsgiveren er naturligvis interesseret i at ansætte dig til en lavere løn end den, som deres budget tillader. Det giver nemlig luft i budgettet og kan tillade dem at investere de penge andetsteds. De penge der ikke går til at ansætte en medarbejder i SEO-afdelingen, kan så bruges til at ansætte en i SEA-afdelingen osv. osv.
Der er altså et spand mellem x, der er det maksimale beløb, som arbejdsgiveren er villig til at betale og y, der er det laveste beløb, som denne er villig til at betale (og uden tvivl det, som denne som fornuftig erhvervsdrivende vil forsøge at ansætte dig til). Det er almindelig sund fornuft og det er der intet usselt i.
For dig gælder det derfor om at du rammer det højeste beløb, som arbejdsgiveren har budgetteret med og derfor maksimalt er villig til at betale.
Hvordan gør det du det?
Forud for samtalen:
Det handler delvist om hvordan du opfatter og præsenterer dig selv. Hvad kan du gøre her?
Få styr på dit indre psykologiske ‘game’
Ofte er der psykologiske barrier, der forhindrer dig i at gå efter det, du fortjener – skyldfølelse, skam, utilstrækkelighed, frygt er alle følelser, der kan spille ind her. Det gælder om at fokusere på de ting, som du kan, der kvalificeret til jobbet.
Skriv derfor ned, hvad det præcis er, du kan, og som virksomheden har brug for.
Hvordan har du skabt værdi, hvor du tidligere har været ansat – økonomisk og vækstsmæssigt (indre og processuelt, så at sige, eller ydre og finansielt?). Hvad med sociale indspark?
Det gælder om blive bevidst om og fokusere på, hvad du har bedrevet. Så stoler du selv på, at du kan skabe værdi og derfor er (mere end) tilstrækkelig og således ikke behøver at skamme dig over at gå efter et højt beløb.
Der er desuden en god idé at gøre det klart for dig selv, hvilke argumenter, du har tænkt dig at bringe til grund for den gage, du sigter efter. På den måde bliver du mere sikker i din sag og udadtil vil du fremstå mindre nervøs og sværere at overliste.
Har du f.eks. start-of-the-art viden inden for dit felt, som du mener andre ansøgere ikke nødvendigvis har (måske fordi du netop har været på en konference i Stockholm eller Zürich), kan du bringe det på banen.
Du ved noget om programmering, men du ved også noget om forretningsudvikling og – endnu bedre – du kan demonstrere, at du har denne viden og tidligere succesfuldt har bragt den i spil? Det er også noget, der er værd at bringe på banen, da det foruden det at hjælpe dig med at opnå en bedre løn også kan være med til at differentiere dig selv fra dine konkurrenter.
Du er et brand. Præsenter derfor dig selv på behørig vis!
Foruden dit indre psykologiske ‘game‘ skal du sørge for at al din kommunikation med virksomheden foregår så professionelt som muligt og i bund og grund skal du forsøge at præsentere dig selv som et brand, du værner om: Har du et business card? Har du en hjemmeside? Hvordan ser de dokumenter, som du sender til arbejdsgiveren, ud – er de custom-made f.eks, har de lige det ekstra?
Det gælder om at få strømlinet de ting og sørget for at du altid kommunikerer konsistent og at enhver kontakt med dig emmer af kompetence og klasse.
Undersøg, hvad folk i lignende jobs i lignende organisationer med erfaring, der tilsvarer din, får udbetalt
“knowledge is power”, som man siger.
Der er flere ting, du kan gøre:
Online
Online kan du bruge en lønberegner. På følgende sider kan du f.eks. foretage et løntjek og finde oplysninger om løniveauer, uanset om du er pædagog eller sygeplejerske:
En anden mulighed online er at kontakte en person i et tilsvarende job hos en konkurrende virksomhed via f.eks. LinkedIn for at høre dig ad. Det er her vigtigt at du spørger venligt og generelt.
Offline
Offline er der andre muligheder. Du kan undersøge lønniveauer ved at kigge i f.eks. bøger eller aviser. Alternativt kan du gøre det ude i den virkelige verden, så at sige. Egentlig gør du bare, hvad vi anbefalede, at du gjorde med LinkedIn, dvs. tager kontakt til en person, der er i et tilsvarende job hos en konkurrende virksomhed til den, som du har tænkt dig at ansøge hos. Husk på at få ting her i tilværelsen er gratis, så det kan være du skal lokke med en kop kaffe og en croissant eller sandwich og en læsedrik.
Når jobsamtalen indledes og ansættelsesprocessen er i gang
Hvordan gør man? Hvem peger først på elefanten i rummet?
I What Color is Your Parachute? Anbefaler Richard N. Bolles, at man ikke bør være den første, der bringer lønspørgsmålet på banen og slet ikke nævner et interval eller konkret beløb.
Det er interessant, fordi det strider imod en vigtig indsigt fra den nobelprisvindende psykolog Daniel Kahnemans forskningsarbejde, nemlig at vi har en tendens til at lade enkelte, indledende oplysninger definere, hvordan vi tænker og træffer beslutninger. Denne tilbøjelighed kalder Kahneman for forankring (anchoring)
Hvem skal man tro? På baggrund af grundlaget for deres påstande, virker det mest rationelt at tro på Kahneman, da hans påstande simpelthen er bedre underbygget videnskabligt.
Hvordan virker forankring i praksis?
Hvis en arbejdsgiver under en lønforhandling f.eks. siger, at lønnen ligger på 30.000, så er der en tendens til at lade den videre forhandling kredse omkring det beløb. Havde arbejdsgiveren foreslået 60.000, ville der have været en tendens til at lade forhandlingen kredse derom.
Udgangspunktet for lønforhandlingen, det at arbejdsgiveren er interesseret i at hyre dig til den lavest mulige løn og medfører alt andet lige, at han eller hun – bevidst eller ubevidst – vil forsøge at forankre beløbet et relativt lavt sted.
Har arbejdsgiverens forhandler endvidere læst op på Daniel Kahneman – og det er der især hos større virksomheder al grund til at tro at han eller hun har. Hans indsigter har nemlig længe har været populære i forretningsverdenen – så vil han eller hun komme med et lavt bud for bevidst at forankre beløbet der.
Når arbejdsgiveren lægger ud
Hvad gør du, hvis arbejdsgiverens forhandler foreslår et beløb, der er utilfredsstillende og lugter af en lav forankring? Det er en dårlig forhandlingssituationen. For i så fald starter ud med at skulle bestige et bjerg tilsvarende forskellen mellem det lave, forankrende beløb og et beløb, du mener er tilfredsstillende.
Kahneman siger selv, at han plejede at anbefale, at man i så fald slet ikke bør fortsætte forhandlingerne. I stedet bør man enten skabe røre eller demonstrativt forlade forhandlingen.
Sidstnævnte er naturligvis lettere sagt end gjort, da mange, der ender i en lønforhandlingen desperat har behov for jobbet. Det er nok klogest kun at benytte den taktik, hvis man har andre muligheder på hånden og “har råd til” at agere som Kahneman anbefaler.
Prøver du at bevæge dig over det beløb og det formodede, underliggende interval, som arbejdsgiveren har forslået, så er det vigtigt, at du begrunder og præciserer, hvorfor det er du fortjener en højere løn.
Hvad er det du helt konkret kan? Hvor og hvordan har du før bevist, hvad det er du kan? Og hvordan kommer denne resultatsskabende, bevisbare kunnen til at skabe målbar (økonomisk) værdi for den potentielle arbejdsgiver? Hvis du tidligere har solgt mobilabonnementer for hundredetusinder af kroner, kan du formentlig gøre det igen.
Når du lægger ud
Nogle gange vil du selv skulle fremsætte et beløb. Du vil blive spurgt om, hvad dine forventninger er eller “hvilket beløb, du har i tankerne”.
(Det kan til tider ske allerede i en indledende, telefonisk screening. Hvis det gør det, kan du med fordel prøve at vente lidt med at oplyse det. Sig du gerne vil lære lidt mere om virksomheder og ser frem til at gøre det i kommende samtaler og møder f.eks.)
Oprigtigt talt
Du kan i så fald vælge at være oprigtig og sige, at du får så og så meget (30.000 kr.) om måneden men, at du samtidig ved, at beløbet for den form for arbejde ofte ligger et sted mellem 28.000 – 45.000 kr. og at du med dine erfaringer og kompetencer har en forventning om at bevæge dig op mod de 45.000 kr.
Bluff, bluff
Du kan naturligvis også vælge at bluffe og pege på et beløb, der ligger højt indenfor det interval, som du grundet din forudgående undersøgelser ved karakteriserer lønforholdene for en arbejdstager med din profil.
I sådanne tilfælde vil der også være en tilbøjelighed fra arbejdsgiverens side til at foreslå et beløb, der ligger tættere på den højere end den lavere værdi. Det er nemlig høfligere. Det er et fænomen, der studeres i det der hedder høflighedsteori. Man vil ikke fremtræde uhøflig ved indirekte at få dig til at være “billig”.
Afslut lønforhandlingen ordentligt.
Løn er én ting, frynse- eller personalegoder en anden. Eller er det? Fra tid til anden bruger vi vores penge på ting eller aktiviteter, der er potentielle frynsegoder. Det er derfor vigtigt, at du finder ud af, hvilke frynsegoder virksomheden tilbyder og hvilke goder du er interesseret i.
Frynsegoder
Hvis det er en gode, som du alligevel havde tænkt dig at bruge penge på, kan det give luft i budgettet. Så kan du f.eks. nedbringe gæld (jf. vores foregående artikel) eller bringe humøret i vejret med en tur til Paris eller Thailand, eller måske sætte noget ind på bankkontoen (Jyske Bank).
– Fri telefoni
– Gratis avis
– Betalt frokost
– Betalt fitnessmedlemsskab
Der er mange ting. Hvis det er noget, som du har tænkt dig at spørge om, så husk at fortælle, hvordan det kommer din arbedsgive tilgode.
At du læser avis, betyder f.eks., at du kommer klogere på arbejde. De indsigter, som du derigennem opnår, kan måske have en positiv effekt på dit arbejde.
Fordi der er en sammenhæng mellem det at gå i fitness center og have et godt helbred, kan man argumentere, at det at du går i fitness potentielt kommer din arbejdsgiver til gode. Måske resulterer det i færre sygedage. Måske har du mere energi, når du er på arbejdet. Det kan påvirke din produktivitet.
Få løn og goder på skrift. Altid.
Sidst men ikke mindst er det meget vigtigt, at du sørger for at få alle de ting, som i er nået frem til bekræftet. Skriftligt. Det er vigtigt. Den gage og de frynsegoder, som du har forhandlet dig frem til, må ikke pludselig gå i glemmebogen.
Husk på, hvad du har lært!
En højere løn er noget, som de fleste af os begærer. Det kan være fordi man skylder penge og gerne vil afdrage på sit lån. Det kan være fordi man gerne vil investere i et eller andet forbrugsgode. Årsagerne kan være mange.
Vi håber, at du med denne guide har fået brugbar viden. Forhåbentlig er du nu bedre bedre klædt på til en lønforhandling. Og forhåbentlig forstår du nu bedre nogle af de dynamikker, der gør sig gældende i lønforhandlingen.